インサイドセールスは内製化かアウトソーシングか？
BtoB企業の最適な選択とはColumn

2025.06.18

売上が伸び悩む企業に共通する「営業の壁」

営業やマーケティング活動に取り組んでいるのに、なかなか商談数が増えない、売上が伸びない。
このような悩みを抱えているBtoB企業は少なくありません。
特に中堅〜大手企業においては、展示会やWeb広告などで一定のリードは獲得できていても、そのフォローや商談化までのアクションが十分に行われていないケースが多く見受けられます。

原因はさまざまですが、共通しているのは「新規商談を創出する初動の動きが弱い」という点です。

• Web広告や展示会でリードは集まっているのに、一度はフォローするが、その後のフォローできていない
• 営業担当が日々の業務に追われ、初期接点を作る時間がない
• フィールドセールスだけでは商談の「母数」が足りない

このような状況を打開する手段として、いま多くの企業が注目しているのが「インサイドセールス」の活用です。

1.インサイドセールスとは？
なぜ今、注目されているのか

インサイドセールスとは、電話やメール、オンライン会議ツールなどを活用し、非対面で見込み顧客と接点を持ち、商談化へとつなげる営業活動です。
対面営業（フィールドセールス）に比べて効率よく接点を持つことができ、特に検討期間が長く、複雑な意思決定が必要なBtoB商材との相性が良いと言われています。
また、コロナ禍以降、顧客側の購買行動も変化し、Webで情報収集を行い、オンラインでの比較検討を進める傾向が強まっています。インサイドセールスは、そうした現代の購買スタイルにマッチした営業手法として、急速に普及しています。

2.内製化かアウトソーシングか？
インサイドセールス導入の選択肢

インサイドセールスを取り入れる際、企業が必ず直面するのが、
「内製化するべきか、アウトソースするべきか」
という問題です。
どちらにもメリット・デメリットがあり、自社の状況に応じた判断が求められます。

3.内製化の
メリット・デメリット

＜メリット＞

• 自社商材・サービスへの理解が深く、トークの精度が高まる
• 社内の営業・マーケティングチームとの連携がしやすい
• ノウハウが社内に蓄積しやすい

＜デメリット＞

• 採用・教育・マネジメントに時間とコストがかかる
• 成果が出るまでに時間がかかる
• 人員の定着やパフォーマンスが属人化しやすい

4.アウトソーシングの
メリット・デメリット

＜メリット＞

• すぐに専門人材のリソースを確保できる
• 教育やマネジメントの手間がかからず、短期間での商談化・成果を期待できる
• 人件費やマネジメント負荷を大幅に軽減できる

＜デメリット＞

• 自社の製品・サービス理解が不十分なまま運用されるリスク
• 営業部門やマーケティング部門との連携に壁ができやすい
• 外部パートナーに運用を任せきりにしてしまうと成果につながらない

5.成果を上げるために重要なのは
「設計」と「体制構築」

内製化かアウトソーシングか、という選択も重要ですが、それ以上に大切なのは「インサイドセールスをどう設計し、どう運用するか」という点です。

具体的には次のような要素が、成果を左右します。

• 顧客のフェーズに応じた適切なトーク設計
• 商談化の基準や目標（KPI）の明確化
• 営業・マーケティング部門との連携体制
• CRMやMAツールとの情報連携と活用

これらを整備せずに、ただ「電話をかける人を増やす」だけでは、インサイドセールスは機能しません。
その意味で、インサイドセールスは「誰がやるか」よりも「どう設計し、どう回すか」が成果の分かれ目となるのです。

6.成功事例に学ぶ：BtoB企業の現場で成果を上げた取り組み

ビズブーストでは、単なる業務代行ではなく、営業成果に直結する「設計から伴走」までを支援しています。以下に、代表的な事例をご紹介します。

ベーヴェ システック ジャパン株式会社

• ドイツ本社の方針転換に伴い、日本市場での営業体制を急速に強化する必要があった
• インサイドセールス代行を活用することで、社内の営業リソース不足を迅速に補完
• 対象リストの選定やアプローチ手法の設計・見直しを行い、定期的な商談創出の仕組みを確立
• 結果として、国内での新規商談創出に継続的に貢献

→ ベーヴェ システック ジャパン様のインサイドセールす代行実施事例詳細はこちらから

ゼブラ・テクノロジーズ・ジャパン株式会社

• 展示会やセミナー経由で得たリードに対して、タイムリーでパーソナライズされたフォロー体制を整備
• イベント後の“放置リード”を活性化し、ホットリードからの商談化率を大幅に改善
• インサイドセールスが営業部門と連携し、質の高い商談機会を継続的に創出

→ ゼブラ・テクノロジーズ・ジャパン株式会社様のインサイドセールス代行事例詳細はこちらから

これらの事例が示す通り、適切な体制設計と連携体制があれば、アウトソーシングでも十分に成果を出すことが可能です。

7.どちらが最適？判断のポイント

【内製化が向いている企業】

• 自社に営業企画や教育・マネジメントのリソースがある
• 長期的に自社内に体制・ノウハウを構築したい
• 深い商材理解と継続的な顧客対応が必要

【アウトソーシングが向いている企業】

• スピード感をもって短期で商談を増やしたい
• 営業リソースが限られ、少人数で営業成果を上げたい
• すぐに成果を出したいが、採用・教育の時間が取れない

判断に迷ったときは、「いつまでに」「どのくらいの成果を」「どの手段で」実現したいのかを明確にすることが重要です。

8.最後に：重要なのは「手段」よりも「目的と設計」

インサイドセールスを導入すべき理由は、「電話をかける人が足りないから」ではありません。
営業プロセスの分業・最適化・効率化を進め、商談を創出するエンジンをつくるためです。
その手段として内製を選ぶのか、外注を活用するのか。
重要なのは、貴社の営業戦略・課題・体制に合った方法を選ぶこと。
そして、いずれの選択でも、信頼できる設計・運用支援のパートナーの存在が成果を左右します。
「インサイドセールスを始めたいが、自社で対応しきれるか不安」
「外注したいが、自社の製品を理解してもらえるか心配」
そのような悩みを抱えている方は、まずは小さくアウトソースで試し、運用を通じて判断する方法もあります。

ビズブーストでは、貴社の営業課題や組織状況に合わせて、設計から運用までを一貫して支援しています。まずはお気軽にご相談ください。