トレーラーハウスデベロップメント株式会社Case Study

トレーラーハウスの認知度向上と文化形成を目指して
効果的なメールマガジン配信の仕組みをMAで構築

マーケティングオートメーション（MA）を取り入れた背景と、
その評価についてお伺いさせて頂きました。

1	トレーラーハウスの正しい認知を広めるためにメールマガジンによる啓蒙活動を検討
2	担当者のリテラシーに合った導入支援 ビズブーストが提供する適正価格且つ網羅的なサービスを選定
3	MA導入で見込み客の温度感を把握して営業活動の効率化につなげる
4	MAを活用したメールマガジンの配信で認知拡大を図り、ビジネス課題や社会課題の解決に貢献

導入前の課題と効果

1｜トレーラーハウスの正しい認知を広めるために
メールマガジンによる啓蒙活動を検討

トレーラーハウスのリーディングカンパニーとして、トレーラーハウスを文化にし、産業にするという使命のもと、トレーラーハウスの「正しい情報」を伝えていくためにMA導入が必要と考えました。
トレーラーハウスデベロップメントは、トレーラーハウスの製造や販売を手がけるメーカーで輸送／設置／移設／継続車検／メンテナンス、そして業界初のトレーラーハウス専用保険まで、ワンストップサービスを実現しています。
トレーラーハウスとは「車両を利用した工作物」として定義される「被けん引自動車」で、事務所・店舗・公共施設に使用できる自動車です。

例えば、運輸業では新規営業所を展開する際、駐車場として適した土地があっても用途制限により事務所を建築できないことがあります。そこで、トレーラーハウスを設置して解決する事例が見られます。また、グランピングなどのアウトドアレジャー業では、建築確認申請や検査に時間をかけられないケースや、一定年数使用した後で施設を移動したい というニーズがあるため、トレーラーハウスが活用されます。さらに、自治体では駅前などの環境整備において、空気清浄装置を備えたトレーラーハウスを喫煙所として設置する事例も増えています。

このように多様な使い方と可能性があるトレーラーハウスですが、同社 執行役員 事業戦略部部長 西川徹氏は「まだまだ正しい認知が 進んでいません」と話します。

「当社はリーディングカンパニーとしてトレーラーハウスを文化にし、産業にしたいと考えており、建物が必要となった場合の様々なシーンでの選択肢に 入れていただけるように認知を広めたいのです。また、トレーラーハウスに関する“正しい情報”も広げたいと考えています。法令などに準拠し車両として扱われるトレーラーハウスは、固定資産税が不要というメリットがある一方で、自動車にかかる各種税金を納めたり、車検を受けたりする必要があります。ところが価格を抑えるためにナンバーを付けずに納品する違法なメーカーも散見され、導入企業が意図せず法令に違反してしまう可能性があります」（西川氏）

そこで同社は、現行法やコンプライアンスを守りながらさまざまな活用ができるトレーラーハウスの認知を広げるため、メールマガジンの配信に力を入れることにしました。

2｜担当者のリテラシーに合った導入支援
ビズブーストが提供する適正価格且つ網羅的なサービスを選定

ビズブーストの「Account Engagement導入支援プロフェッショナルプラン」は必要な支援が網羅されているだけではなく、当社担当との相性も決め手でした

トレーラーハウスデベロップメントは、効果的なメールマガジンを効率よく配信するために、MAツールの導入を検討しました。複数の製品を比較し、既に営業向けシステムとしてセールスフォース・ジャパンのSales Cloudを導入済みだったこともあり、Sales Cloudとのデータ連携などがシームレスに行えて効率的に利用できるMarketing Cloud Account Engagementを選定されました。

並行して、Account Engagementの導入を支援するパートナーの選定も進めました。導入と運用の実務を担う社員は、請求書や納品書などの事務処理を主業務としているため、ITやMAに関するリテラシーが不足していました。Salesforceパートナー数社を比較し、その中から、Account Engagementの導入支援において豊富を実績を誇り、デジタルマーケティングにも長けているビズブーストに決定しました。ビズブーストの導入支援メニューには、導入規模やお客さまの状況に合わせて選べる複数のプランがありますが、その中で最も手厚く、お客さまに寄り添った体制で支えるプランです。

ビズブーストのプロフェッショナルプランを選んだ理由として西川氏は、同社が求める支援内容がそろっていた点を挙げます。西川氏はかつてSalesforce導入支援も手がけるIT企業でプロジェクトマネージャーと営業 を経験しており、これまでに培った専門性と公平な目線で比べた結果、トレーラーハウスデベロップメントにおいて必要な支援が適正な価格で網羅されていると判断したそうです。

さらに同社との相性が良さそうな担当者およびサポート体制だと判断したことも理由でした。

「導入支援サービスを提供する企業に勤めていた経験からも、ツール選定と同様に支援する“人”がとても重要だと考えていました。今回の場合、ビズブーストの担当者に初めてお会いしたときに人柄の良さを感じ、当社で導入を担当する向畑との相性も含めて、これなら大丈夫だと安心できました。導入を終えた今、そのときの判断は間違っていなかったと思います」（西川氏）

今回の導入実務を担当し、実際にトレーニングや設定などでビズブーストの導入支援サービスを利用した同社営業部 業務課 向畑桃花氏は、次のようにサービス内容について振り返ります。

「Account Engagementに触るのは初めてで、ゼロからのスタートでした。MAやITの用語をあまり知らない上、英語に由来した独特のSalesforce用語も多いため、意味を調べながらMAについて学んだり設定を行ったりしました。その間、サポート担当の方にはかなり質問したのですが、返信がいつも早いので助かりました」（向畑氏）

向畑氏は以前、あるSaaS製品のサポートデスクに問い合わせたところ、返信が数日後だったため、既に自己解決してしまっていた経験があるそうです。SaaSベンダーや導入支援企業の中には、社内で分業制を敷いていることがありますが、相対する担当者が途中で変わることになり、質問の背景がうまく連携されず優先度が落とされる可能性があります。一方でビズブーストの場合は、基本的に1人の担当者が継続的に支援を行います。

「分業制が悪いとは思いませんが、当社のようにシステム導入に不慣れな社員が1人で導入を進めるような場合には、相手も1人で一貫して支援してもらえるほうがスムーズだと思います。そうした関係性を求めるからこそ、“人”が重要なのです」（西川氏）

3｜MA導入で見込み客の温度感を把握して営業活動の効率化につなげる
ビズブーストの継続支援により、自信をもってMA運用を推進

こうしてトレーラーハウスデベロップメントではAccount Engagementの導入を無事に終え、まずは展示会で名刺交換をした見込み客に対して、お礼メールの一斉配信を始めています。

「メールの到達率や開封率を把握し、さらに誰がいつ見ているのか、SNSも見ているのかといったことまでAccount Engagementで分かるので、それを営業に連携しています。見込み客の温度感を営業が知ることで、活動の効率が上がり、商談につながるものと期待しています」（西川氏）

環境構築後、実際にメールを配信する際にも、ビズブーストの支援が役立ったと話します。

「トレーニングを受けて配信の手順を習得したつもりでしたが、実際に作業を始めてみると疑問点がいくつも出てきました。ビズブーストとの関係は導入が終わって途切れるのではなく、終わった後も連絡を取りやすかったので、また教えていただきながら無事に配信できました。サポートを受けながらでも自分の力で送れたため、自信を持って今後も運用を続けられます」（向畑氏）

4｜MAを活用したメールマガジンの配信で
認知拡大を図り、ビジネス課題や社会課題の解決に貢献

今後のメールマガジンの運用について向畑氏は、次のように説明します。
「現時点では一斉配信にとどまり、MAの機能を使いこなせていませんが、シナリオを作成して、それに沿って展示会の来場者や過去に商談のあった方などへの配信を間もなく開始する予定です。まずはトレーラーハウスとは何かを知ってもらい、次にトレーラーハウスでできることや可能性を知ってもらい、さらにトレーラーハウスの正しい使い方を理解してもらえるように、3段階で知識を増やせるシナリオを計画しています。トレーラーハウスのリーディングカンパニーとして、正しい知識やさまざまな活用法を世の中に積極的に発信していくことはとても重要だと考えております 」（向畑氏）

トレーラーハウスの正しい認知を広めることは、建物を建てられない、早く設備が欲しいといったビジネスニーズに加えて、社会課題解決への貢献にもつながります。トレーラーハウスデベロップメントが現在注目しているのがグランピング施設で、同社の「グランピングトレーラー」は引き合いが増えていると言います。

これまでドーム型の施設がブームもあり多数造られてきましたが 、仮設なのか常設の建築物なのかがはっきりしない、法令上グレーな施設もあります。また、ビジネス戦略に合わせて移動したくてもそのまま再利用できず解体処分も伴うため、コストやスピード、サステナビリティの課題があります。さらにコンプライアンスの観点から、地方自治体の理解を得る上でも、これらをクリアする手段 を検討すると、おのずとトレーラーハウスに行き着くのです」（西川氏）

また、近年は自然災害の激甚化や頻発化の傾向が見られる中、現地災害対策本部、ボランティアの現地活動拠点、応急診療所、トイレやシャワーなどの衛生空間といったさまざまな用途でトレーラーハウスの活躍が期待されています。

そのことについて、西川氏は「当社の代表は日ごろから、『人が困っている時にお金を取るな』とよく話しています。そのような指針・文化もあるので、当社では自治体などの要請に応えて、災害時はトレーラーハウスを一定期間無償で貸し出しており、最近では能登半島地震への支援活動として3カ月間無償でご活用いただきました。また、災害時の貸し出しに関する協定を栃木市および東京都荒川区と結んでいます。 このようにビジネス課題や社会課題の解決手段としてトレーラーハウスを想起していただけるように、MAを活用した認知拡大を進めていきます」 とトレーラーハウスの活用が、災害支援や社会課題の解決にもつながると熱心に話します。

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最後に、同社は、ビズブーストの導入支援とその後のフォローにより、担当者が自信を持ってMA運用を進められる環境が整ったことを高く評価し、今後もトレーラーハウスの認知拡大などに、「手厚いフォローができるビズブーストのサポートが引き続き重要になる」と語っています。