【比較表付き】インサイドセールスは内製と代行、結局どちらがよいか？
BtoB企業の最適解とはColumn

2025.06.24

「そろそろインサイドセールスを始めたい」
その時、立ちはだかる“最初の壁”

「インサイドセールス、そろそろうちも始めるべきかな…」
マーケティング活動の成果を確実に営業に繋げる――そんな課題を抱える企業にとって、インサイドセールスの導入はもはや選択肢ではなく必須となりつつあります。
そこで多くの企業が直面するのが、
「社内で立ち上げるか、外部に任せるか」問題。
「人材はいるし、内製でできるのでは？」
「いや、やっぱりプロに任せる方がいいのでは？」
実はこの判断、見た目以上に難易度が高いのです。
本コラムでは、「内製」と「代行」それぞれの違いと選び方のポイントを、実際の導入支援事例を踏まえつつ解説いたします。
最終的には自社に合った判断ができるよう、比較チャートと判断フロー付きでご紹介します。

比較表｜そもそもインサイドセールスの「内製」と「代行」、何が違う？

項目	内製	代行（アウトソース）
立ち上げスピード	人材採用・育成に時間がかかる	最短1か月でスタート可能
初期コスト	採用・教育・ツール導入で100万〜300万	月額30万〜（初期費用少なめ）
継続コスト	社員の固定費（人件費＋管理コスト）	プラン変更で柔軟対応可能
品質・再現性	担当者の経験値に依存しやすい	業務標準化・ナレッジ化が前提
属人化リスク	高い（担当者退職でノウハウ喪失）	担当変更時も引き継ぎ体制あり
改善スピード	分析・改善に時間がかかりやすい	KPIベースでPDCAサイクルを高速回転
営業部との連携	社内なので密な連携が可能	報告体制次第で差が出る
ノウハウ蓄積	社内にノウハウが残る	共有・教育の仕組み次第で蓄積も可能

1.実は「高くつく」こともある内製の落とし穴

内製化は一見、コストを抑えられるように思えます。しかし実際には、初期の採用・教育・仕組み構築に膨大なコストと時間がかかります。

内製に潜む“見えにくいコスト”

• 採用コスト（紹介料や広告）：30万〜100万円
• 上司・管理者の育成コスト：月20〜40時間以上
• ツール導入・運用設計：初期費用50万〜100万円
• 組織が軌道に乗るまでの機会損失

特にBtoBの場合、インサイドセールスの成果は「リードの質×タイミング×フォローの精度」が命。
組織が未成熟なままリードを追うと、せっかくの見込み顧客を逃してしまう恐れもあります。

2.「内製と代行のコストが逆転するタイミング」とは？

代行は初期フェーズで即戦力のチームを活用できるという強みがあります。一方で、運用が軌道に乗り、社内にリソースや知見がたまってきた段階では、内製化のほうがコスト効率が良くなるケースもあります。
そこで注目されているのが、「段階的併用モデル」です。

• まずは代行で仕組みを整え、ノウハウと体制が整ったタイミングで内製へ移行。
• あるいは、内製をベースにしつつ、足りない部分だけを部分的に代行で補う。

これは、ビズブーストが得意とする「代行＋伴走コンサル型支援」の形でもあります。

3.あなたの会社はどちらが最適？簡易診断フロー

以下のフローで、貴社の状況に合った選択肢をチェックしてみてください。

STEP1：インサイドセールス専任の人材はいますか？

• → NO：まずは「代行」がおすすめ
• → YES：STEP2へ

STEP2：インサイドセールスの経験者ですか？

• → NO：ノウハウ共有前提の「代行活用」が有効
• → YES：STEP3へ

STEP3：営業部門との情報連携体制は整っていますか？

• → NO：「仕組みの再構築」を目的に一度「代行」を導入するのも有効
• → YES：内製＋コンサル支援型での改善がベスト

4.導入パターン別 おすすめモデル

状況	おすすめモデル	理由
これから初めて立ち上げる	代行スタート＋内製準備	早期成果を出しつつ、ノウハウを蓄積できる
過去に失敗した経験がある	再設計を兼ねて代行導入	成果が出る仕組みを再構築可能
インサイド専任者が社内に複数いる	内製＋コンサルティング活用	社内運用を前提に、改善PDCAの支援を受ける形が最適
営業部門がリード対応で手一杯	一部代行＋営業アシスト強化	営業稼働の“空白”を埋める手段として代行が有効

5.まとめ：内製か、代行か。
最適解は「段階的な併用と見極め」

内製か、代行か。
どちらが絶対に正しいという答えはありません。
しかし、確実に言えるのは
「早期に成果を出したいなら、最初は代行＋仕組み化」
「将来の内製化を見据え、ナレッジを貯める支援体制を選ぶべき」ということ。
営業活動の「はじまり」を制する者が、BtoB営業の成果を制します。