Account Engagement（旧Pardot）導入支援で、Salesforce連携とMAツールの運用を仕組み化株式会社マッシュマトリックスCase Study

MA導入からオペレーションまで一貫した支援を享受し、
マーケティング人材不足も解消

Account Engagement（旧Pardot）を導入した背景と、
その活用に対する評価をお伺いしました

1	MAツール導入前に直面していた課題と、Account Engagementによる改善効果
2	ビジネスの成長と人手不足を背景に Account Engagement（Pardot）導入と運用体制の再構築を開始
3	SalesforceとAccount Engagementの導入・運用を 一気通貫で任せられる希少なパートナー
4	Webサイト流入が2倍に増加 Account Engagement導入支援で商談機会の創出にも寄与
5	Account Engagement導入支援を起点に 事業成長を見据えたマーケティング基盤の構築へ

１｜MAツール導入前に直面していた課題と、Account Engagementによる改善効果

２｜ビジネスの成長と人手不足を背景に
Account Engagement（Pardot）導入と運用体制の再構築を開始

マッシュマトリックスはセールスフォース社のISVパートナーであり、2008年の創業以来、Salesforceのアドオン製品やSalesforce Platform上で稼働するアプリケーション開発を手がけてきました。また、ユーザー企業や他のベンダーに対して、開発のコンサルティングサービスを行っています。

最近はDX投資の機運が高まっており、既存のシステムや業務をモダンなデジタル基盤に移行する企業が増えています。このようなケースでは、新たなシステムにおいて今までのユーザー体験を損なわないことが1つのポイントです。

この潮流の中で利用者数を増やしているのが、マッシュマトリックスの主力製品「Mashmatrix Sheet」です。まるでExcelのようにSalesforceのデータを簡便に操作できるようにするアドオンで、Excelなどのスプレッドシートに慣れているユーザーや、Salesforceの社内定着に苦慮している企業から評価されています。

上記製品を含め、Salesforceを中心としたビジネスを手掛ける同社では、自社のマーケティング活動の取り組みにおいて、ある課題を抱えていたといいます。同社代表取締役の冨田慎一氏は「お客様との接点はメールマガジンを主体としていたのですが、順調に推移してきたビジネスをさらに伸ばしていくにあたって、単なるメール配信だけにとどまらず、マーケティングの高度化や自動化を見据えたマーケティングオートメーション（MA）ツールを導入したいと考えるようになりました」と語ります。
また、同社では人材の問題にも直面していました。これまで同社は専任のマーケティング担当者が在籍していましたが、産休でしばらく不在になるため、オペレーションも含めて社内のマーケティング全般の仕組みを考え直す必要に迫られたのです。

３｜SalesforceとAccount Engagementの導入・運用を
一気通貫で任せられる希少なパートナー

マッシュマトリックスでは、以前にもメール配信が中心であったマーケティング施策を改めて、MAツールとして「Salesforce Marketing Cloud Account Engagement（旧 Pardot、以下Account Engagement）」を導入していたことがあります。しかし、当時は今ほど事業規模が大きくなく、WEBサイトへのアクセス数も多くありませんでした。そのためAccount Engagementの導入効果を得ている確証が持てず時期尚早だという判断から、利用を中止していました。その後、事業規模が大きくなってきた今、利用再開に乗り出したのです。

こうして同社はセールスフォース社の営業担当者に相談したところ、パートナー企業の候補として数社を紹介してもらい、その中から選ばれたのがビズブーストでした。「Account Engagementの導入だけでなく、マーケティングのオペレーションまで支援可能であることが決め手となってビズブーストに依頼することにしました。他社でも構築や運用設計までは可能ですが、その後のメールマガジン送信やリード登録といったオペレーションに関しては、当社担当者が行うことを前提にした提案内容でした。導入からオペレーションまでを一括で任せられるのは、私が知る限りビズブーストの他にありません」（冨田氏）

セールスフォース社から紹介されたこともあり、スキルや経験値については心配していなかったという冨田氏。実際に導入した結果にも満足しているといいます。「これまでのメールマガジン配信で問題は発生しておらず、メール配信の仕組みとしてはスムーズに移行ができたと考えています」と冨田氏は語ります。

４｜Webサイト流入が2倍に増加
Account Engagement導入支援で商談機会の創出にも寄与

こうしてマッシュマトリックスでは、Account Engagementをスムーズに導入し終えて、マーケティング施策に役立てています。ビズブーストからのAccount Engagementのスペシャリストによる日常的な支援によって、マーケティング人材不足も補うことができました。

「個別のオペレーションまで踏み込んだ提案や作業によって期待通り運用できており、非常に満足しています。また、メールマガジンやWebサイトのコンテンツ企画についても支援を受けているのですが、なかなかコンテンツが決まらない時にさまざまな提案があり助かっています」（冨田氏）

定量的な効果も明らかになっています。導入前後の1年間を比較すると、メールマガジンの開封率は2％増加、クリック率は50％増加しました。また、Webサイトのセッション数とユーザー数は、ともに約2倍になりました。

「特にメールマガジンに関しては、コンテンツ内容や配信タイミングといったオペレーションがかなり重要になってきますが、良い数字が出ていると受け止めています。それによって当社がリーチできる対象が着実に伸びていると感じますし、DX投資における課題解決の候補として当社の認知が広がっていることをうれしく思います」（冨田氏）

５｜Account Engagement導入支援を起点に
事業成長を見据えたマーケティング基盤の構築へ

冨田氏は、今後もビズブーストに支援を仰ぎながらマーケティング活動を強化していく意向です。

「当社にはマーケティングに関する知見が少なかったのですが、ビズブーストからは、私たちだけでは気づけなかったことや、知らなかったサービスや仕組みなど、いろいろな提案があるので非常に役立っています。特に広告運用に関しては知見を持つ人材がいなかったこともあり、とても参考になりました。今後の施策についてもさまざまな面で相談できる間柄になったと思っています」（冨田氏）

現在ではインサイドセールスの支援も受けており、冨田氏は「これまでのパートナー関係によって、ビズブーストは当社のビジネスやこれまでの施策を理解していただいています。その上でインサイドセールスに取り組んでもらえるため、とても心強く感じています」と話しています。

もっとも冨田氏は、Account Engagementのポテンシャルをまだ最大限に引き出せていないという課題意識も持っています。

「Account Engagementから得られるインサイトをもとに、どのように営業活動を設計していくかを見据えた上でマーケティングの施策を考えるべきですが、まだ十分な体制づくりができていません。そのためにはマーケティングの分野だけでなく、経営的な側面でも含めて施策を考える機会が増えてくるでしょう。この一貫した取り組みにおいても、ビズブーストの専門的な知見に期待しています」（冨田氏）

マッシュマトリックスでは今後、自社におけるAccount Engagementの経験をもとにしたアドオンツールの提供など、新たなビジネスの広がりも視野に入れているといいます。