INDEX

1｜Salesforce定着化支援導入前の課題と導入後の変化

2｜“何でも提案できる”産業廃棄物処理会社として、環境ソリューションを提供

日本ダスト株式会社は、産業廃棄物の収集・運搬・処理を中心に、法人向けの環境ソリューションを提供している企業です。主な顧客は製造業をはじめとしたBtoB企業で、神奈川県を中心に東京・千葉・静岡など関東圏全域に対応しています。

同社の強みは、収集運搬から処理・リサイクルまでを一貫して対応できる点にあります。

バキューム車やパッカー車などの特殊車両も保有し、自社工場も複数拠点展開。さらに、自社処理だけに限定せず、廃棄物の種類に応じて最適なリサイクル施設や処理施設を提案できる柔軟性が大きな特徴です。

また、廃棄物処理に関する専門情報を掲載した新たなソリューションサイトも立ち上げており、AI検索を意識した情報発信にも取り組んでいます。

3｜“導入しただけ”では終わらない。Salesforce活用の壁と向き合った日々

日本ダスト様では、Salesforce自体は以前から導入していました。

しかし、導入初期は構築パートナー側の体制変更もあり、十分な運用設計や定着支援ができない状況だったといいます。吉野氏は当時をこう振り返ります。

「最初の導入パートナーの担当者が急にいなくなってしまって、次の担当者も経験が浅かった。こちらもCRMを触ったことがなかったので、ゼロから手探り状態でした。」

結果として、現場ではSalesforceを「入力するだけ」のシステムとして利用しており、データを営業活動やマーケティングに十分活かせていませんでした。

大場氏は当時について、次のように語ります。

「Salesforceは“何でもできる”と聞いていたのですが、実際にはシンプルな機能しか使えていませんでした。データは蓄積していましたが、それをどう活用するかが見えていなかったんです。」

メール配信機能やMA機能も存在自体は知っていたものの、具体的な活用方法までは把握できておらず、「CRMを入れたが、営業成果に結びついている実感が持てない」という状態だったといいます。

営業組織の拡大や若手営業の増加に伴い、案件進捗の見える化や情報共有体制の強化が求められるようになりました。吉野氏はこう話します。

「営業人数が増えてきたので、属人的な営業では限界がありました。案件進捗を可視化し、チーム全体で共有できる仕組みが必要だと感じていました。」

また、MAを活用したメールマーケティング強化への期待も大きく、「ただ使うだけではなく、“攻め”に使っていきたい。メルマガから反響を取って、営業成果につなげたい。」という声も上がっていました。

4｜“相談できる安心感”が、Salesforce活用を前進させた

以前の支援会社がサービス継続できなくなったことをきっかけに、新たな支援パートナー探しがスタートしました。

その中で、Salesforceからの紹介や、ビズブーストの導入実績・情報発信内容を見たことが導入の後押しになったといいます。吉野氏は、「実績がしっかり掲載されていたことや、Sansan連携などの知見がある点に安心感がありました。」と振り返ります。

また、初回打ち合わせ時の印象についても、「話しやすかったのが大きかったですね。営業担当だけでなく、実際に支援してくれる人と直接話せたので安心できました。」と語っています。

現在は定例ミーティングを継続しながら、現場から出てくる改善要望をもとにSalesforce環境をアップデートしています。大場氏は、「こちらからは“こういうことをしたい”という抽象的な相談をすることが多いです。それに対して、具体的な機能や設計を提案していただいています。」と話します。

また、「簡単な相談でも、次回打ち合わせまでには形にして見せてもらえることが多い。」というスピード感にも高い評価をいただいています。

吉野氏は、過去の支援会社との違いについて次のように語ります。

「以前の会社は“本当に詳しいのかな？”と感じる場面もありました。他社事例も少なく、どう活用すれば良いかが見えにくかった。」

その一方でビズブーストについては、「いろいろな会社の事例をもとに提案してもらえるので、非常にやりやすい。」と評価いただいています。

5｜“入力する文化”から、“活用する文化”へ――営業組織の進化

最も大きな変化は、「案件進捗が見えるようになったこと」だといいます。

以前は、営業担当者の頭の中にしか存在していなかった案件状況が、Salesforce上で可視化されるようになりました。吉野氏は、「今までは“その人が言うこと”を信じるしかなかった。でも今は案件として登録されているので、『この案件止まっているけど、どうなってる？』という会話ができるようになった。」と話します。

ネクストアクション設定や通知機能により、営業フォロー漏れが大幅に減少しました。

「見積りを出した後、そのまま忘れてしまうことが以前はありました。でも今は、次に何をするかが残るので、“放置案件”がかなり減りました。」

また、許可証更新など顧客への重要情報配信も自動化され、営業担当の対応漏れ防止にもつながっています。

営業活動では、案件進捗をチーム単位で確認できるようになり、マネジメント精度が向上しました。

さらに、MAを活用したメルマガ配信も本格化。現在は約12,000件の顧客・見込み客へ月1回程度のメール配信を実施しています。

今後は、「業種別・エリア別など、よりターゲットを絞った情報発信を強化していきたい。」と語っており、One to Oneに近いマーケティング施策も視野に入れています。

大場氏は、「入力したデータがグラフやダッシュボードとして見えるようになったことで、“入力する意味”を現場が実感し始めています。」と話します。

また、Salesforce運用スキルそのものも社内に蓄積されつつあり、「以前は営業と同じ知識レベルでしたが、今では簡単な設定変更や改善は自分たちでもできるようになりました。」と、社内運用力の向上も実感されています。

6｜“外部パートナー”だからこそ実現できる継続改善

吉野氏は、「社内に専門部署を作るのは現実的ではない。だからこそ外部パートナーに任せる価値がある。」と語ります。Salesforceはアップデートや活用方法が常に進化するため、外部知見を取り入れながら改善を続ける必要があると考えています。

また、「中小企業でSalesforce人材を採用するのはギャンブルに近い。」というリアルな声もあり、必要なタイミングで専門性を活用できるアウトソーシング型支援に大きなメリットを感じているとのことでした。

吉野氏は即答で、「停滞すると思います。」と回答されました「改善スピードが落ち、新しい活用方法を取り入れられなくなる。」という危機感を持っており、継続的な改善パートナーの重要性を強く感じられていました。

7｜“スモールスタート”で、一歩ずつ進めることが大切

今後は営業管理だけでなく、請求管理など他部署との連携強化も視野に入れています。

また、MAについても、「開封した人・していない人でアプローチを変えるなど、より高度なマーケティングを進めたい。」と、データ活用の深化を見据えています。

今後の営業体制については、属人化に依存しない仕組みづくりを重要なテーマとして位置づけています。案件情報をチーム内で適切に共有し、誰でも状況を把握できる体制を整えることで、営業活動の効率化と品質向上を目指しています。さらに、将来的な世代交代も見据え、営業ノウハウや顧客情報を継続的に引き継げる環境づくりにも取り組んでいく方針です。

また、マーケティング面では、業種ごとに最適化したメルマガ配信や、ターゲット別コンテンツの展開を強化予定です。加えて、WebサイトとMAを連動させることで、見込み顧客の行動を可視化しながら、より効果的な問い合わせ獲得につなげていきたいと考えています。

8｜ビズブーストへの評価・導入企業へのメッセージ

吉野氏は、ビズブーストの支援について次のように語ります。

「社内だけでは絶対にできないことなので、本当に助かっています。Salesforceは自由度が高い分、どう活用していくかが難しい部分もあるので、いろんな企業の事例や運用ノウハウを持っている外部パートナーの存在は大きいですね。」

大場氏も、「こちらからは“こういうことがしたい”という抽象的な相談をすることが多いのですが、それを具体的な形に落とし込んで提案していただけるので非常に助かっています。」
と話します。

さらに、「簡単な相談でもスピーディに対応いただけますし、他社事例を踏まえた提案をいただけるので安心感があります。」と、ビズブーストの対応力や実運用ベースの支援についても評価いただいています。

最後に、同じようにSalesforce活用に悩む企業に向けて、吉野氏から次のようなメッセージをいただきました。

「最初から完璧を目指さず、まずは“使えるところから小さく始める”ことが大切だと思います。Salesforceは自由度が高い分、一気に完成形を作ろうとすると難しくなりがちです。」

「実際に運用しながら少しずつ改善を重ねていくことで、現場にも定着しやすくなります。スモールスタートで段階的に広げていく進め方が、結果的に一番現実的だと感じています。」

現場で実際に活用しながら改善を積み重ねていく――その姿勢こそが、Salesforceを“導入して終わり”ではなく、“成果につながる仕組み”として根付かせるポイントなのかもしれません。