CASE8

時代の変化に境界線が無くなった
「プル型営業」と「プッシュ型営業」

2020年、突如現れた新型コロナウイルス。
誰もがこれほどに長引き、ダメージを与えるなどと思ってもみなかった。
そしてこのウイルスにより、企業の営業活動は大きな変化を余儀なくされてしまいました。
2019年まで、普通に開催していたリアルの展示会やセミナーは実施が難しくなり、
営業活動においては、訪問での接客も封じられてしまい、Web会議ツールによる商談など、パラダイムシフトされてしまいました。
今後、新型コロナウイルスが収束に向かったとしても、営業活動のさらなるオンラインシフトは避けられません。
急激に変わってしまった世の中で、私たちはどのような営業スタイルに変えていく必要があるのでしょうか?

コロナ禍の営業活動で
このようなお悩みはありませんか?

コロナ禍のため、訪問営業ができない

営業部隊のモチベーションが低下している。この状況を変えたい

旧来の営業活動では、営業成績の達成が難しい。何か良い方法ないか・・・

既存のルート営業がほんとんどで、新規営業への取り組みはそれほど積極的ではない(でも、していかなければならないと思っている)

つながりがある企業に訪問し、「こういう事をやってみませんか?」の入り方で営業をする、といった昭和的なやり方をしている

営業部隊のモチベーションが低下している。この状況を変えたい。

飛び込み営業など、新規開拓がアナログ的な営業スタイルをしている。でも、従来通り行かなくなるのではないか、、という懸念がある。

営業部隊のモチベーションが低下している。この状況を変えたい

今までも、営業活動のデジタル化への動きはあった。
しかし、コロナの影響で急速に変化を余儀なくされてしまった・・・

新型コロナウイルスの影響による営業活動停滞のためのリード数の減少や、決裁速度の低下によるリードタイムの長期化、顧客側の予算凍結・減少など、コントロールしたくとも、できない状況が重なってしまっている今の世の中。
さらに、テクノロジーの発展によって意思決定の仕方が、「勘と経験」・「気合いと根性」といった営業スタイルから、データに基づく「顧客とのコミュニケーションの仕方」へとステージチェンジされ始めています。
今は、ネットの発達により、欲しい情報が簡単に得られる環境のため、営業担当者から情報を得るよりも、まず自分で情報を得たい、という購買心理の変化。
そして、世の中に溢れる様々なツールの活用により、「お客様の買い方」自体に変化が見られる、このような世の中になってしまいました。
そして今回のコロナウイルス。
今後は、「非接触」や「ソーシャルディスタンス」が当たり前の時代になり、訪問による直接対面での接客も、企業のコンプライアンス上で「リスク」や「不要不急」と考えられる可能性もある。
このような不透明や流動的な状況下で、お客様からは会話を通じて、価値ある情報を届けてくれる人(会社)といった「信じられる存在」を求められる傾向がより一層、増えていくのではないでしょうか?

デジタル時代にふさわしい
゛新しい゛営業スタイルを一緒に構築してみませんか?

今、B2Bの世界でが注目されている営業スタイルが「デジタルインサイドセールス」です。
もともとインサイドセールスの起源はアメリカにあります。アメリカは国土が広く、営業マンがお客様を直接訪問するには、非効率かつ時間もコストも膨大にかかるため、効率よく営業活動を行う手段として、インサイドセールスという手法が考えられました。
そして、この日本でも

・インターネットの大幅な普及による、顧客の購買プロセスの変化

 ・働き手の不足による営業要員の採用が困難

 ・効率化とスピードが求められる営業活動へ変化

というように、大きく社会情勢が変化する中、インサイドセールスの活用による営業活動の改善が期待されています。
日本の営業活動では、「お互いに顔を見せて話を進める。そのために、訪問することが礼儀である。」という旧来の日本の慣習が難しくなってきている今、営業効率を上げて生産性を高めるためにも、従来の訪問営業にこだわることなく、インサイドセールスの活用を浸透させていくことが必要ではないでしょうか?

私たちは、このような課題を解決します

☑ デジタルインサイドセールスを自社で活用したいが、具体的にどのように進めたらよいのかが分からない。
☑ デジタルインサイドセールスを導入したいが、コールスキルに自信がない。
☑ デジタルインサイドセールスを活用するためのノウハウがないため、サポートしてほしい。
☑ 営業のやり方を効率化し、属人的になっていた営業体制を見直していきたい。

「デジタルインサイドセールス」の経験豊富な
ビズブーストだからこそ、
これらの悩みを解決します。

そうは言っても、考え方を変えるのは容易ではないし・・・

もちろん、組織なので営業活動の取り組み方はそれぞれあります。
ですから、会社の方針や文化に合わせて、ゆっくりと迷いながら進んでいくのも良いでしょう。
ただ時代は、コロナによって、全く新しく生まれ変わります。
オフラインや対面での手法が困難になり、顧客とのコミュニケーションの仕方が変っていきます。
欲しい情報が得られる情報源があふれていて、自分で好きな時に必要な情報が得られることで、お客様の購買行動に変化が見られます。
今までのやり方を全く変えるということではありません。これまでのやり方で実績や成功体験もあると思います。
「何でもかんでも非対面」に固執せず、必要性と有効性を考慮して、使い分けることが大切です。
良いところは残し、改善すべきところを改善して、時代に合わせた営業スタイルも取り入れる勇気を持つことで、私たちが生き残っていくことにつながります。
営業行動を革新し、需要を創造する営業チームへと革新していきましょう。

Webマーケティングに最適なサービス

コロナショックで、展示会やセミナー開催が難しい中、短期間で、狙ったお客様企業からリードを獲得するには、B2Bテレマーケティングが最短の方法となります。

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