ケース6：新規開拓の営業力を強化したい

コロナ禍において必要な営業力と新規開拓力とは？

様々な企業が受注までの効率性を求めて、マーケティング→営業→カスタマーサポートといった業務の分業化が進んでいます。

ただ一方で、これらの業務を全て営業担当者個人で受け持つ企業が多いのも現実です。
そのために、営業本来のミッションでもある「新規顧客開拓」へのリソースが不足し、思うように成果が上がらないという企業もいらっしゃるのではないでしょうか？

新規開拓の営業力を強化したいのに　このような悩みはありませんか？

展示会やセミナーで集めた名刺は、一度はフォローしても、その後再フォローしておらず、眠ってしまっている。

営業マン各自で名刺リストを管理しているため、会社組織として継続的なフォローが行えていない。

営業の人員が限られており、かつ直近の商談・提案で多忙のため、見込客のフォローが後回しとなり、うまく営業効率が上げられていない。

自社の認知が低い顧客層へどの様にアプローチするか・・・、セールスプロセスをどう短縮化するか。

自社の組織・お客様の組織の力を結集し、新しい需要を創造していく「個人技から組織技」の時代に変わっていったのに、そこに対応できていない組織体制ではありませんか？

新規開拓の営業力強化に必要なポイント

「今は人材の奪い合いで、すぐに営業要員の増員は難しい・・・」
このような状況下で、営業効率を高め、生産性を上げるためにはどうすればよいのか？

新規開拓の営業で結果を出すためには、営業活動の中で、“アポイントの質”を改善していくことが必須となります。
具体的には、商談につながる可能性が高いアポイントかどうか？を判断し、質の高い商談を増やしていく必要性があります。

月毎の訪問件数を上げるのではなく、確度の高い企業への訪問数を増やすことで、案件の保有数を改善することにつながります。

なぜ新規開拓の営業力を強化できないのか？

営業力には、顧客のニーズを適切に捉えることと、営業担当者のスキルを平準化させることが不可欠です。
しかし、多くの営業現場では、その両方を担当者それぞれに任せています。

これは、営業力というものを属人化させているために、個人の能力で解決するものと考えているからです。
その結果、売上は一部の優良な顧客と、優秀な営業担当者に支えられるという構図から抜け出せなくなります。

また、ひとりの営業担当者に課せられる業務が多いために、雑務に追われてしまい、商談の進捗を十分に管理できなくなります。
これでは、アプローチから成約へつなげるスキルは個人で管理することになるため、部署全体でのノウハウの蓄積ができません。そのため、営業人材の育成も的確に行えなくなります。

さらに、見込み客の育成も営業担当者任せとなり、部署としてのバックアップが十分に行えません。
営業担当者が不在となれば、顧客からの問い合わせにも的確な対応ができず、機会損失する可能性があります。

これが、多くの企業が抱える営業課題なのです。

新規開拓営業力強化の切り札　－インサイドセールス－

顧客ニーズが多様化しつつ 、顧客市場が衰退化してきているのに、 組織的な取り組みがされていない。
つまり、生産性が悪化している中で、 新たな需要を創造しなければならないのに 、未だに属人的な営業活動が行われている、それが現実なのです。

そこで、組織的な取り組みを確立するために、フィールドセールスとインサイドセールスで営業プロセスを分業して、効率的に売上向上が見込める体制を創っていく必要があります。

そう、ここで登場するのがインサイドセールスなのです。

新規開拓営業力強化を実現する「インサイドセールス」とは？

自社で抱えている見込み客データや名刺データに対して、電話やメールなどを活用して、非対面のコミュニケーション手法で営業活動を行うこと、これがインサイドセールスです。

具体的には、まずインサイドセールスが見込み顧客の創出・継続したお客様フォローと商談機会の創出を担当します。
これによりフィールドセールスの負荷が軽減され、優先度が高い見込み客を能動的に生み出すことで、フィールドセールスは確度の高い商談に集中できます。

つまり、営業プロセスごとに担当者を分けて、営業効率をアップさせることができるのです。

さらにそのフローごとにデータ分析を行って、効率の良いアプローチ先を導き出すことができれば、これまで属人化されてきた営業スタイルを細分化して、誰でも実行できるようになっていくわけです。

営業部門の生産性を高めるためには、営業体制をきちんと改革し、可視化していく必要があります。
個人の経験と勘に頼る古い法人営業スタイルから脱却し、組織として対応できるモデルにすることで、企業全体の成長につながっていくのです。