ケース８：営業が疲弊する「飛び込み営業」や「テレアポ」を脱却したい

CASE8

主な情報収集の経路であった「リアル」が消滅し、
私たちは、どのような営業スタイルにしていくべきか？

2020年、突如現れた新型コロナウイルス。

誰もがこれほどに長引き、ダメージを与えるなどと思ってもみなかった。そしてこのウイルスにより、企業の営業活動は大きな変化を余儀なくされてしまいました。

2019年まで、普通に開催していたリアルの展示会やセミナーは実施が難しくなり、営業活動においては、
訪問での接客も封じられてしまい、Web会議ツールによる商談など、パラダイムシフトされてしまいました。

今後、新型コロナウイルスが収束に向かったとしても、営業活動のさらなるオンラインシフトは避けられ
ません。
急激に変わってしまった世の中で、私たちはどのような営業スタイルに変えていく必要があるのでしょうか？

今の営業活動でこのようなお悩みはありませんか？

◆人が足りない。営業をしたことがない人も営業をせざるを得ない。
◆人によって、力量が違う。成果にバラつきがある。
◆見込客はいるが、本当に見込みかどうかが判断できない。アプローチの仕方に悩んでいる。
◆新規営業で何をしたら良いのかが分からない。
◆お客様から「今はいらない」と言われたら、次の展開に行けない。
◆新規営業をしているが成果が乏しくなく、改善点を見つけている。
◆見込客の「温め方」が分からない。

今までも、営業活動のデジタル化への動きはあった。
しかし、コロナの影響で急速に変化を余儀なくされてしまった・・・

コロナ禍によるリード獲得が減少、オフライン/対面での手法が困難、決裁速度の低下によるリードタイムの長期化、顧客側の予算凍結・減少など、コントロールしたくとも、できない状況が重なってしまっている今の世の中。

さらに、テクノロジーの発展によって意思決定の仕方が、「勘と経験」・「気合いと根性」といった営業スタイルから、データに基づく「顧客とのコミュニケーションの仕方」へとステージチェンジされ始めています。

今は、ネットの発達により、欲しい情報が簡単に得られる環境のため、営業担当者から情報を得るよりも、まず自分で情報を得たい、という購買心理の変化。
そして、世の中に溢れる様々なツールの活用により、「お客様の買い方」自体に変化が見られる、このような世の中になってしまいました。

そして、このコロナウイルス。

今後は、「非接触」や「ソーシャルディスタンス」が当たり前の時代になり、訪問による直接対面での接客も、企業のコンプライアンス上で「リスク」や「不要不急」と考えられる可能性もある。

このような不透明や流動的な状況下で、お客様からは会話を通じて、価値ある情報を届けてくれる人（会社）といった「信じられる存在」を求められる傾向がより一層、増えていくのではないでしょうか？

デジタル時代にふさわしい
゛新しい゛営業スタイルを一緒に構築してみませんか？

今、B2Bの世界でが注目されている営業スタイルが「デジタルインサイドセールス」です。

もともとインサイドセールスの起源はアメリカにあります。アメリカは国土が広く、営業マンがお客様を直接訪問するには、非効率かつ時間もコストも膨大にかかるため、効率よく営業活動を行う手段として、インサイドセールスという手法が考えられました。そしてこの日本でも、

■ インターネットの大幅な普及による、顧客の購買プロセスの変化
■ 働き手の不足による営業要員の採用が困難
■ 効率化とスピードが求められる営業活動へ変化

というように、大きく社会情勢が変化する中、インサイドセールスの活用による営業活動の改善が期待されています。

日本の営業活動では、「お互いに顔を見せて話を進める。そのために、訪問することが礼儀である。」という旧来の日本の慣習が難しくなってきています。

ですから今、営業効率を上げて生産性を高めるためにも、従来の訪問営業にこだわることなく、インサイドセールスの活用を浸透させていくことが必要ではないでしょうか？

私たちは、このような課題を解決します

☑ コロナ以前に通用した訪問や、対面での営業を実行し続けることは難しくなった。
☑ お客様が不用意に人と接触することを避ける傾向が強まり、提案数の確保や顧客との接点の確保が難しい。
☑ 飛び込み営業など、新規開拓がアナログ的な営業スタイルでしているが、従来通り行かなくなるのでは・・・という懸念がある。
☑ そもそも、優秀な電話営業がいない。