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「売りたい先」ではなく
「選ばれる先」を狙う
ための一冊
本資料は、BtoBのSTP分析を、自社の市場で最後まで進めるためのテンプレートと解説をまとめたキットです。対象事業を決めるところから、市場を分け、狙う先を選び、選ばれる理由を言葉にして、STP分析シートにまとめるまでを9枚のシートに分けました。
付属のExcel版には、シートどうしをつなぐ数式と、架空の1社で9枚を最後まで埋めた記入例が入っています。今の状況から始めるシートを選べる早見表もあり、全部を順に読む必要はありません。
市場を分け、
魅力と勝ち筋から狙う先を決める
市場を企業と担当者の2段階で分け、候補のセグメントを、市場の魅力を見る6つの観点「6R」で採点します。規模は3段階（TAM・SAM・SOM）で読み、市場データが取れないときの進め方も載せています。
そのうえで、勝ち筋を問いで確かめ、狙う先だけでなく、狙わない先と次に広げる先まで決めます。
顧客が選ぶ基準を集め、
選ばれる理由を言葉にする
受注・失注の情報から、顧客が発注先を選ぶ基準（KBF）を集め、比較表で事実と仮説を分けます。ポジショニングマップの軸の決め方、空白地帯の需要の確かめ方、違いが出ないときの戻り先も整理しました。
最後に、選ばれる理由をポジショニングステートメントに書き、接点ごとに同じ理由を伝えられているかを確かめます。STP分析シートで上司と営業に説明し、成果が止まったときは症状から直す場所を判定します。
この資料でわかること
- 有名企業の事例を、BtoBの自社に読み替える方法
- 分析で終わるSTPの5つの失敗と、それを防ぐ順番
- 市場を企業と担当者の2段階で分ける軸の選び方
- 市場の魅力を6Rで採点し、狙う先の候補に順位を付ける方法
- 受注・失注の情報から顧客が選ぶ基準を集め、ポジショニングマップで違いを確かめる方法
こんな方におすすめ
- STPの意味は分かったが、自社の市場をどう分けるかで手が止まっている
- 有名企業の事例を読んでも、BtoBの自社に当てはめられない
- 狙う先は決まっているが、その根拠を説明できない
- ポジショニングマップを作ったが、施策につながらない
- 限られた予算と人員の集中先を、上司や営業に説明する必要がある
