想像で埋めず、顧客の声で埋める
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 「こんな顧客には、会ったことがない」

半年前にまとめたペルソナが共有フォルダに置かれたまま、営業会議で一度も話題にのぼらない――そんな経験はないでしょうか。
「40代、課長職、情報収集はWeb検索、休日はゴルフ」。それらしく見えても、営業が読んで「こんな顧客には会ったことがない」と感じた時点で、誰も開かなくなってしまいます。

こうしたペルソナに共通するのは、課題と動機の欄が、顧客に聞かずに想像で書かれていることです。本資料は、その欄を「顧客が実際に口にした言葉」で埋めるために作成しました。

「想像で埋めず、顧客の声で埋める」9枚のシート

【本資料が提示する解決ステップ】

• 材料を集める
  起点の顧客を決め、手持ちの情報・顧客インタビュー・営業ヒアリングで声を集める
• ペルソナを書く
  属性・役割・ストーリーの3段で、根拠と「事実／推測」の印を残しながら書く
• 使い続ける
  ジャーニー・コンテンツ・営業トークに渡し、共有前の点検と見直しの時期を決める
  
  

資料の内容

• 最初の1ページ：この冊子の使い方と、現在地の早見表
• 1章：使われるペルソナと、眠るペルソナは何が違うか
• 2章：どの顧客から作るか（シート1）
• 3章：何から情報を集めるか（シート2）
• 4章：顧客の「本当の課題」を聞き出す（シート3）
• 5章：営業が知っている顧客の声を集める（シート4）
• 6章：ペルソナを書く（シート5）
• 7章：BtoBは1人では買わない（シート6「アンチペルソナ」）
• 8章：ペルソナを施策に渡す（シート7）
• 9章：使われ続けるペルソナにする（シート8・9）
• 付属：Excel版（書き込める9枚のシート＋記入例）