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「きれいな図を描く」のではなく
「顧客が次に進む理由から、施策を決める」
ための一冊
本資料は、BtoBのカスタマージャーニーマップを、施策とKPIを決めるための表として作り、使い続けるためのキットです。ビズブーストが自社のペルソナ資料で使っている「5段階×5項目」の型をもとに、目的と主役を決めるところから、営業・CSとの読み合わせと見直しまでを7枚のシートに分けました。
付属のExcel版には、シートどうしをつなぐ参照式と、架空の1社で7枚を最後まで埋めた記入例が入っています。
目的と主役を決め、
顧客の声からマップを描く
最初に、マップを何のために使うかを1つ決め、横軸の段数と厚く描く段階を決めます。次に、主役のペルソナ1体と、決裁者・利用者など関わる人の扱い方を決めます。
そのうえで、受注・失注した顧客や営業・CSから購買の経緯を時系列で集め、1件ごとに「事実／推測」の印を付けてマップに落とします。いちばん時間をかけるのは「次の段階へのモチベーション」の行です。
ずれを見つけて施策とKPIに変え、
使われ続けるマップにする
顧客が求めるものと自社がいま出しているもののずれを3種類に分け、3つの判定で直す順番を決めます。直すずれごとに、届けるもの・届ける場所・担当・進んだと判断する顧客の行動を1行に並べます。
最後に、営業・CSとの読み合わせ、見直しのきっかけ、上司・他部門に渡す1枚サマリーまでを整理しています。
この資料でわかること
- ジャーニーマップを「施策とKPIを決める表」として作るための、5段階×5項目の型
- 壁に貼られて終わるジャーニーの6つの失敗と、それを防ぐ順番
- 目的から横軸の段数を決め、主役1人・Excel1枚で初版を仕上げる方法
- 購買の経緯を時系列で聞く5つの質問と、事実／推測の印の付け方
- 顧客が求めるものと自社が出しているもののずれの見つけ方と、直す順番の決め方
こんな方におすすめ
- ジャーニーマップを作ったが、施策の判断に使われていない
- 何段で何を書けばよいか決まらず、作り始められない
- 営業に「こんな流れの商談はない」と言われそうで、マップを共有できない
- 記事・資料・セミナーなどの施策が、どの段階向けか説明できない
- どの段階で商談が止まっているかを、上司に指標で示したい
