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「心理で相手を動かす」のではなく
「関わる人の不安に答える」
ための一冊
本資料は、BtoBの購買心理の知識を、相手を動かすためではなく、関わる人それぞれの「失敗したくない」に答えるために使うためのガイドです。購買心理学の心理法則、プロスペクト理論、DMU、ソーシャルスタイル、DISCの5つの考え方を、「誰に、何を、どう伝えるか」の順につなげ、自社の商談と資料に使える形に並べ直しました。
各章に持ち帰る表と5〜10分のミニワークがあり、進行中の商談1件に当てはめながら読み進められます。
誰が判断に関わり、
それぞれが何を恐れているかを確かめる
商談が社内で止まる理由を「関わる人・心理・伝え方」の3段に分け、どこで止まっているかを見分けます。そのうえで、起案者・決裁者・購入部門・審査部門・利用者・影響者の6つの役割ごとに、恐れることと納得する材料を1枚の対応表にまとめています。
窓口担当が上司や審査部門にそのまま回せる「社内説明パック」の中身と、そのチェックリストも紹介しています。
会えない相手にも届く伝え方を選び、
使いすぎを点検する
相手のタイプによって、好む伝え方は違います。4タイプの好む・嫌う伝え方と、誰が読んでも必要なところにたどりつける資料の構成の型を整理しました。決裁者のように会えない相手のタイプは、メールや閲覧行動の手がかりと、窓口担当への質問から推しはかります。
最後に、心理法則が煽り・押し付け・決めつけにならないよう、資料・メール・トーク別のチェックリストで点検します。
この資料でわかること
- 商談が社内で止まる理由を「関わる人・心理・伝え方」の3段で見分ける方法
- BtoBの買い手が「得」より「失敗しないこと」で選ぶ理由と、失敗の不安を下げる材料
- 6つの役割ごとの、恐れることと納得する材料の対応表
- 稟議で見られる5つの問いと、窓口担当に渡す社内説明パックの中身
- 会えない相手のタイプを、問い合わせ・メール・閲覧行動から推しはかる手がかり
こんな方におすすめ
- 窓口担当は前向きなのに、決裁者や審査部門の段階で商談が止まる
- 見積もりまで出したのに、「今回は見送ります」と返ってくる
- 提案資料が機能と効果の説明に偏り、相手の不安に答えられていない
- 会ったことのない決裁者に、どんな資料を渡せばよいか分からない
- 心理法則を使った表現が、押しつけがましくないか気になる
