「質問をする本当の目的とは?」【営業マインド編⑧】
前回のお話「心の姿勢」では、仕事とは作業の集合体であるため、
・お客様情報を調べたり、
・プレゼン用の資料を作ったり、
・電話を掛けてアポイントを取ったり、
・お客様先に訪問したり、
これらの営業活動は、何かしらの作業の集まりなのです。
その作業をしてもらうために、会社は人材を雇って、人件費という
コストを支払います。
つまり、
人件費が発生する原因こそが、「コスト」の本当の正体であり、
正体とは「作業=コスト」ということ。
人件費を削減する本質は何かと言うと、「作業(=コスト)」の削減です。
その作業を、私たちの商品/サービスを使って削減し、
お客様の利益を大きくするのが営業の役割なのです。
という話をしました。
本日のテーマは、
「質問をする本当の目的とは?」に
ついてです。
私たち営業は、お客様に対して「どうやって売ってやろう」ではなく、
コミュニケーションの難しさを特に強く意識して、
相手の立場にあった深掘り質問で掘り下げる。
そのマインドを持って、
お客様の「利益」を増やして、「費用や損失を少なく」させるために
私たちは提案します。
ところが、
お客様の「利益」を増やして、「費用や損失を少なく」させるために、
ある大事なことが抜けています。
それは何だと思いますか?
お客様の「利益」を増やして、「費用や損失を少なく」させるためには、
お客様自身にも、課題を自覚していただく必要があるということです。
そのために土台となる考え方が、
「お客様が繁栄するからこそ、私たちの会社も繁栄する」
ということです。
なぜか?
お客様が繁栄しなければ、その取引先である私たちも業績を上げ続ける
ことができません。
ですから、
私たちはまずお客様の繁栄を考えていく必要があります。
では、お客様がどうなれば繁栄するのか?
それは、
「お客様が、その先のお客様から選ばれ続けられる」
必要があります。
私たちが貢献できれば、結果的に私たちの業績も上がり、
お客様と一緒に繁栄していくことにつながっていきます。
そのため、
お客様の問題と、お客様のあるべき姿へのギャップを埋めるために、
私たちの商品/サービスで解決策を提案します。
では、もう少し深掘りして見ましょう。
私たちにはお客様がいます。
もちろん、お客様にもお客様がいるわけです。
お客様の現状と、お客様のあるべき姿の間にギャップがある場合、
それを埋めるためには、解決すべき問題があるのですが、
その問題には二種類あります。
ひとつ目は、お客様自身がすでに気がついている問題。
これを「顕在(見える問題)」といいます。
ふたつ目は、お客様はまだ気づいていないけれども、
深堀りしていくと見えてくる問題。
これを「潜在(探す問題)」といいます。
では、お客様の関心事はなんでしょうか?
それは、
「会社にどうすれば利益が残せるか?」
です。
会社に利益を残すためには、お客様はその先のお客様から
選ばれ続け、業績を上げ続ける必要があります。
そう考えると、
・お客様のその先のお客様が潜在的に求めるもの
↓
・お客様が提供しようとする商品/サービス
↓
・その間にギャップがある
↓
・お客様はその先のお客様から選ばれ続けることが難しくなる
ことが考えられます。
ですからお客様には、お客様の理想とする姿になっていただく
必要があって、
理想とする姿になっていただくために、お客様自身に課題を
自覚してもらう必要があるのです。
そのために、私たちはお客様に「質問」をしていくのです。
目の前にいるお客様はパートナーです。
タッグを組むという姿勢で、お客様のあるべき姿に向かって共に
取り組んでいく。
そして、お互いの強みを尊重し、それぞれが責任を持ってその強みを
発揮していく。
そうすることで相乗効果を発揮し、お客様も私たちも業績を上げ続け
られる、ということにつながっていきます。
このような土台を忘れずに、日々の営業活動に取り組んでいきましょう。
本日のテーマは、
「質問をする本当の目的とは?」に
ついてでした。
ここまでお読みくださり、ありがとうございました。