「質問をする本当の目的とは?」【営業マインド編⑧】

 

前回のお話心の姿勢」では、仕事とは作業の集合体であるため、
・お客様情報を調べたり、
・プレゼン用の資料を作ったり、
・電話を掛けてアポイントを取ったり、
・お客様先に訪問したり、

これらの営業活動は、何かしらの作業の集まりなのです。
その作業をしてもらうために、会社は人材を雇って、人件費という
コストを支払います。

 

つまり、

人件費が発生する原因こそが、「コスト」の本当の正体であり、
正体とは「作業=コスト」ということ。

人件費を削減する本質は何かと言うと、「作業(=コスト)」の削減です。

その作業を、私たちの商品/サービスを使って削減し、
お客様の利益を大きくするのが営業の役割なのです。

という話をしました。

 

 

本日のテーマは、

 「質問をする本当の目的とは?」

ついてです。

  

私たち営業は、お客様に対して「どうやって売ってやろう」ではなく、
コミュニケーションの難しさを特に強く意識して、
相手の立場にあった深掘り質問で掘り下げる。

 

そのマインドを持って、

お客様の「利益」を増やして、「費用や損失を少なく」させるために
私たちは提案します。

 

ところが、

お客様の「利益」を増やして、「費用や損失を少なく」させるために、
ある大事なことが抜けています。

それは何だと思いますか?

 

 

お客様の「利益」を増やして、「費用や損失を少なく」させるためには、
お客様自身にも、課題を自覚していただく必要があるということです。

そのために土台となる考え方が、

「お客様が繁栄するからこそ、私たちの会社も繁栄する」

ということです。

なぜか?

 

お客様が繁栄しなければ、その取引先である私たちも業績を上げ続ける
ことができません。

ですから、

私たちはまずお客様の繁栄を考えていく必要があります。

 

では、お客様がどうなれば繁栄するのか?

それは、

「お客様が、その先のお客様から選ばれ続けられる」

必要があります。

 

私たちが貢献できれば、結果的に私たちの業績も上がり、
お客様と一緒に繁栄していくことにつながっていきます。

 

そのため、
お客様の問題と、お客様のあるべき姿へのギャップを埋めるために、
私たちの商品/サービスで解決策を提案します。

では、もう少し深掘りして見ましょう。

 

 

私たちにはお客様がいます。
もちろん、お客様にもお客様がいるわけです。

お客様の現状と、お客様のあるべき姿の間にギャップがある場合、
それを埋めるためには、解決すべき問題があるのですが、
その問題には二種類あります。

 

ひとつ目は、お客様自身がすでに気がついている問題。
これを「顕在(見える問題)」といいます。

 

ふたつ目は、お客様はまだ気づいていないけれども、
深堀りしていくと見えてくる問題。
これを「潜在(探す問題)」といいます。

 

では、お客様の関心事はなんでしょうか?

 

それは、

 「会社にどうすれば利益が残せるか?」

です。

 

会社に利益を残すためには、お客様はその先のお客様から
選ばれ続け、
業績を上げ続ける必要があります。

そう考えると、

・お客様のその先のお客様が潜在的に求めるもの

  ↓

・お客様が提供しようとする商品/サービス

  ↓

・その間にギャップがある

  ↓

・お客様はその先のお客様から選ばれ続けることが難しくなる

ことが考えられます。

 

ですからお客様には、お客様の理想とする姿になっていただく
必要があって、
理想とする姿になっていただくために、お客様自身に課題を
自覚してもらう必要がある
のです。

 

そのために、私たちはお客様に「質問」をしていくのです。

 

 

目の前にいるお客様はパートナーです。
タッグを組むという姿勢で、お客様のあるべき姿に向かって共に
取り組んでいく。

そして、お互いの強みを尊重し、それぞれが責任を持ってその強みを
発揮していく。

そうすることで相乗効果を発揮し、お客様も私たちも業績を上げ続け
られる、ということにつながっていきます。

 

このような土台を忘れずに、日々の営業活動に取り組んでいきましょう。

 

本日のテーマは、

 「質問をする本当の目的とは?」

ついてでした。

 

ここまでお読みくださり、ありがとうございました。