「時代の変革から見直す営業プロセスの基礎知識」【営業マインド編①】

これから「自社のビジネスの成長」・「売上・利益ともに拡大」させるために、
世の中の移り変わりが急速に変化している時代で、どのような考えと行動を
もって、売上の向上をしていくのか？についてお伝えしていきます。

 

◆営業活動を行いながらも、今後どう展開すればいいのか
　分からない…

◆やってはいるけど、売上も利益も思ったように出ず、
　苦労している…

 

こんな悩みを解決できる内容を、お届けできればと思っています。

 

営業活動においては、精神論や根性論を「何言っているんだ」と、
馬鹿にされることがあるかも知れません。

 

でも、会社や先輩から押しつぶされそうなくらいの圧力であったり、
お客様からは、

　『他社の商品には、こんな便利な機能もあるのに、
　　あなたの会社の商品にはないよね！？』

とか、

　『他社は、こんなサービスしてくれるのに、あなたの会社は
　　してくれないの？』

と言われる。

 

そして、やっと売れたと思ったらクレームが入る。
こんなことが続くと、営業担当者のマインドは、

　『ああ、うちの商品やサービスはダメなんだ・・・』

と思ってしまう。 

 

このようにマイナスシャワーを浴び続けていると、
自社の商品/サービスが本来持っている特性を見失い、

　　『うちの商品やサービスはダメだ・・・』

というマイナスマインドになってしまいます。

 

そして、

　商品やサービスだけでなく、それを開発した人たちや、会社自体を
　批判するようになる。

ついには、

　『何でこんな会社に入ってしまったのか・・・』と自分に自信も
　　持てなくなる。

 

そうなると、営業成績を上げるどころか、組織の足を引っ張る
ということにもなり兼ねません。

 

そんな、様々な板挟みの中から、思いもよらない方向に
「曲がった解釈」をしないためにも、
営業という仕事はマインドセットがとても大切です。

 

マインドセットが全ての土台になり、マインドセットが整っている
からこそ、テクニックや知識が乗っていくと思います。

ですから、マインドセットを馬鹿にせず、しっかりとした考えを持って、
営業活動に取り組んでいきましょう。

 

 

それでは、今日のテーマは、 

　「時代の変革から見直す営業プロセスの基礎知識」

についてです。

 

 

それは、まず私たちが、「お客様の行動が変化した」ということを
理解する必要がある、ということです。

 

お客様の行動というのは、

お客様が、
私たちのことを知って、
商品/サービスを購入するまでの流れ

のことです。
この流れが、この5年、10年で大きく変わりました。

 

インターネットが普及して、スマートフォンの普及が進み、
お客様が自分で調べる、という行動が増えましたよね。

以前は、営業マンからの電話、DMやチラシなども情報源として
価値がありましたが、今はまったくと言っていいほど価値は
ありません。

 

特に4～5年ぐらい前から、スマートフォンの普及が著しく、

　・SNSの閲覧
　・検索して情報収集

にお客様は非常に多くの時間を使っています。

スマートフォンでは、様々なニュースをまとめてくれますし、
特定の雑誌や新聞の情報も見ることができます。

 

 

このように、お客様の情報収集の仕方が変化しているので、
今までの様に、いくらDMやチラシを配っても、
その場でゴミ箱行きです。

 

私たちのオフィスにあるポストの横には、ゴミ箱が置かれていて、
そこに山のようなチラシが捨てられています。

地域紙やフリーペーパーなども投函されていますが、
DMやチラシ同様に、2秒でゴミ箱行きです。

以前のように、DMやチラシを見たり、雑誌を読んで広告も見る
というような行動が減っています。

 

 

ですから、今まで集客できていた方法で集客できなくなっている、
ということが起こります。

お客様は、必要な情報は自分自身で調べることができる、
そんな社会になってしまったのです。

 

このような背景から、私たち自身がまず、

　「お客様の行動が変わった」

ことを理解した上で、営業活動に取り組んでいきましょう。

 

今日のテーマは、 

　「時代の変革から見直す営業プロセスの基礎知識」

でした。

 

ここまでお読みくださり、ありがとうございました。